随着预制菜市场规模突破5000亿元，行业竞争从产品端延伸至渠道端，To B与To C两条赛道的招商逻辑呈现显著分化。企业需精准把握二者差异，才能在精细化运营中实现渠道突围。

To B招商：深耕供应链，构建长期价值网络

To B端（企业客户）招商的核心在于供应链能力与服务壁垒。头部预制菜企业如味知香、千味央厨等，均以“定制化+规模化”为招商关键词。

● 客户定位：聚焦餐饮连锁、团餐机构、食品加工厂等B端客户，单次采购量可达C端的10-100倍。例如，某头部品牌为连锁火锅企业定制的“标准化汤底预制包”，年采购额超2亿元。

● 招商策略：以“供应链解决方案”为核心，强调冷链物流覆盖（如-18℃全程温控）、柔性生产能力（支持小批量多频次订单）及成本优势（通过集中采购降低客户30%以上的后厨成本）。

● 渠道布局：采用“区域经销商+直营大客户”模式，重点开发一二线城市餐饮集聚区，并配套专属客户经理提供售后支持。数据显示，B端客户复购率普遍超80%，但决策周期较长，平均需3-6个月的试销磨合。

To C招商：直击消费痛点，打造品牌认知度

To C端（终端消费者）招商则需以用户需求为导向，强化品牌与场景渗透。从美团买菜数据看，2024年预制菜C端销售额同比增长65%，年轻家庭、上班族为核心客群。

● 产品逻辑：主打“便捷化+差异化”，如3分钟加热即食的“懒人餐”、地域特色鲜明的“地方菜预制版”（如佛跳墙、酸汤鱼）。某新锐品牌推出的“一人食小火锅”系列，通过小红书KOC种草实现月销10万+份。

● 渠道策略：线上依托电商平台（天猫、抖音电商）、社区团购（美团优选、多多买菜），线下布局便利店（全家、罗森）、商超冷柜专区，并通过“买赠活动+场景化陈列”刺激即时消费。

● 营销重点：通过短视频内容营销（如“预制菜厨房教程”）、节日礼盒定制（春节家宴套餐）等方式，建立“方便、美味、健康”的品牌认知。值得注意的是，C端消费者价格敏感度较高，促销活动期间销量可提升2-3倍。

二者协同：构建全渠道增长引擎

成功的预制菜企业需平衡To B与To C布局。例如，某企业通过B端积累的生产经验反哺C端产品研发，同时利用C端品牌影响力提升B端议价能力。未来，随着冷链物流下沉至三四线城市，C端市场潜力将进一步释放，而B端则需向“供应链+数字化”升级（如通过ERP系统实现库存实时共享）。

结语：无论是To B的“供应链深耕”还是To C的“用户心智占领”，预制菜招商的本质是“价值匹配”——为B端客户降本增效，为C端用户创造便捷体验。企业需根据自身资源禀赋选择核心赛道，再通过差异化策略构建竞争壁垒，方能在万亿市场中占据一席之地。

（本文参考ai大数据制作，可能与实际情况有出入，仅供参考）

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